Marketing InBound: um guia para marketing digital e vendas

Esse termo é muito familiar para aqueles que estão interessados ​​nele e menos para aqueles que nunca realizaram uma atividade interna. Há 10 anos, a HubSpot (empresa americana que fornece o software InBound Marketing) divulgou essa metodologia de vendas e marketing para as massas.

O ponto de partida não é o framework algo novo, mas devido a todas as novas plataformas, redes sociais e canais por onde viajamos digitalmente, o conteúdo dos processos é um pouco diferente para além da intensificação da competição. Pode ser difícil ser visto ou ouvido.

Antes de dividir e resumir tudo em algo tangível, quero simplificar o processo com o qual você pode ou não estar familiarizado.

O InBound Marketing se parece com isto:

Atraia clientes potenciais do Facebook, LinkedIn, artigos, pesquisa do Google, publicidade em um site ou página de destino.

Converta visitantes para deixar informações de contato em troca de bom conteúdo. Por exemplo, este E-book que você está lendo agora.

Acompanhe os clientes em potencial que deixaram de fora informações de contato que agora são familiares para você e o que você fornece para agendar uma reunião e, por fim, vender.

Atraia tanto seus clientes, com bom conteúdo e excelente acompanhamento, que eles querem recomendar você ainda mais.

Se você não sabe como fazer isso, é recomendavel que faça o curso formula negócio online do alex vargas

Tão fácil. Tão dificil.

O objetivo do InBound Marketing é reduzir o custo por venda, bem como proporcionar uma jornada tão boa para o cliente que cada ponto de contato com um cliente potencial não seja “frio”. Isso significa que a chamada fria não existe em empresas bem-sucedidas com a InBound.

Aqui estão algumas perguntas para ajudá-lo a entender se isso é para você:

Estou interessado em traçar uma nova estratégia de vendas e marketing?
Posso investir tempo e energia antecipadamente, antes que os resultados apareçam?
Acho que podemos criar um número X de reuniões com novos clientes a longo prazo com o InBound?

Quantos novos clientes precisamos por ano para defender o investimento?
Eu quero pensar e fazer as coisas de forma um pouco diferente?
É uma meta ter sucesso nas vendas sem receber ligações frias?

Etapa 1: atrair. Não é muito complicado

Seu próximo cliente sempre começa aqui – ele deve ser informado de que você existe. Imagine que você entrega soluções para salas de reuniões e eu, como um cliente potencial, faço uma pesquisa sobre, por exemplo: “Como construir uma sala de reuniões digital”.

O que eu provavelmente faço então é percorrer os primeiros 4 anúncios no Google e clicar em um artigo que pode responder à minha pergunta. É um artigo que você escreveu e que me dá muito valor.

Ou talvez eu veja um vídeo que você publicou no Facebook sobre uma solução que você configurou para um cliente com um link para um caso de referência ou outra postagem de blog – então algo acontece emocionalmente comigo, comprador potencial, e se interessar e quiser aprender mais. Talvez isso seja algo para mim.

A forma como trabalhamos com nossos clientes é o que chamamos de “Engenharia Reversa”. Tentamos analisar e conceituar sobre o que você deseja aprender mais ou quais perguntas deseja responder. Em seguida, produzimos o conteúdo e o tornamos o mais acessível possível no site, na pesquisa do Google, nas redes sociais e muito mais.

Etapa 2: converter. Você fornece valor suficiente?


Agora que você recebeu atenção, precisa demonstrar que vale a pena despender tempo e demonstrar que é relevante para que alguém tenha vontade de consumir seu conteúdo.

Então, por meio de uma landing page ou blog, você pede informações de contato e a oportunidade de entrar em contato em uma data posterior em troca de um e-book ou, conteúdo de vídeo exclusivo, um modelo em uma coisa ou outra.

Pode ser qualquer coisa, desde que a pessoa com quem você está falando sinta que é valioso. Quando eles convertem, você fica feliz em deixar seu nome, onde você trabalha, e-mail e talvez um número de telefone. Agora você tem uma pista.

Etapa 3: Vender.


Esta é a etapa em que você acompanha, dependendo do tipo de lead, com um telefonema ou um e-mail para marcar uma reunião onde você possa discutir em maior medida o que fez a pessoa se tornar um lead.

Imagine o exemplo de uma solução de sala de reunião e que você liga para marcar uma reunião onde você encontra o cliente e mostra como ele pode construir uma solução fantástica a partir de sua própria sala de reunião.

O que você conseguiu é ser tudo para alguém e não algo para todos. A pessoa que se tornou um líder, na verdade, leu um e-book inteiro com todos os pensamentos e ideias que você tem.

A pessoa em questão também entende que competência você possui e só você terá a sensação de que não há outras alternativasdo net milionário. Você deseja influenciar alguém a negociar – não a vender.

Etapa 4. Entusiasmo e transformar um cliente em um embaixador
Você está longe de terminar depois de assinar um contrato.

É agora que realmente começa a continuar a produzir bom conteúdo para novos clientes em potencial, mas, claro, também para os existentes.

O que você deseja alcançar é que os clientes existentes que você tem hoje não sejam apenas clientes porque aconteceu de ser uma transação, mas porque eles acreditam no que você está falando, eles amam a maneira como você constrói boas jornadas de clientes e, não menos importante, que eles aprendam algo novo e fazer com que as ideias tenham sucesso.

Quando isso acontecer, seus clientes voltarão a recomendar mais com o boca a boca e falar de forma simpática sobre você nas redes sociais. Isso, por sua vez, vai gerar novos clientes e, em seguida, começaremos na Etapa 1, mas demorará menos tempo e energia para converter, vender e estimular.

Quando InBound é percebido como OutBound – o que você não deve fazer


Nós da CompEdge estamos um pouco interessados ​​no assunto e por isso testamos o tempo todo. Simplesmente para descobrir o que funciona. Quando você testa em vendas e marketing, é um elemento importante que muitas pessoas esquecem e que são as emoções.

Você fica muito preso aos números e esquece a percepção do outro lado da linha. Uma das coisas que experimentamos é a reserva digital de reuniões com vídeo e funciona se você quiser executar o Outbound com qualidade.

Deixe-me tentar exemplificar; quando você vai a um site e de repente aparece um grande anúncio para você se inscrever em um boletim informativo, você imediatamente tem um mau pressentimento, porque isso quebra suas expectativas – você não quer que ninguém o pressione.

Você quer tomar essa decisão mesmo que: ” Há muito conteúdo bom aqui e vou descobrir como posso me inscrever para receber um boletim informativo ou acompanhar nas redes sociais “.

O gerente de marketing também verifica os números e parece que de cada 100 pessoas que conseguiram esse grande pop-up na floresta, até 5 pessoas se inscreveram no boletim informativo. Os números mostram 5 novos assinantes, mas o que os números não mostram é o quão irritados os outros 95 ficaram.

Como o InBound Marketing permitiu uma série de bons processos técnicos e automáticos, o InBound pode realmente ser percebido como OutBound – mesmo quando alguém optou por acessar o seu site. Os mesmos sentimentos que um comprador tem quando alguém liga para eles, eles podem ficar bons com o InBound se houver muito barulho.

O marketing da InBound trata apenas de “Pull” e não de “Push”. Portanto, acreditamos que quem segue ao pé da letra esta metodologia de vendas, mas que exagera um pouco ou produz conteúdo SÓ para vender; eles serão vistos como um “call center moderno” e não como um fornecedor digno ou parceiro competente.

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Aqui estão 5 coisas que você não deve fazer:

Produzir conteúdo e distribuí-lo quando a qualidade não for alta
Grandes pop-ups no site
Envie e-mails automatizados várias vezes por semana
Tente converter alguém que não recuperou valor com o consumo de seu conteúdo
Não acompanhe aqueles de fora e de dentro
Bom conteúdo sempre triunfa
Na CompEdge, acreditamos fortemente em ser ” tudo para alguém ” e não “algo para todos”.

Temos sucesso e nossos clientes também. Um grande erro que muitas pessoas cometem é que tentam criar um conteúdo que atinge um pouco a todos e neste mundo digital em que vivemos há muitos que produzem bons conteúdos, por isso não se sustenta.

Um bom conteúdo pode ser um e-book, um artigo, uma atualização de status no Facebook ou LinkedIn ou um vídeo – o formato não determina a qualidade, mas é a mensagem que sim.

Para ter sucesso com a produção de conteúdo e marketing digital, você precisa ser capaz de verificar estes pontos para determinar se seu conteúdo é bom o suficiente:

Isso é visto pelas pessoas certas? (distribuição)
Devo compartilhar algo novo que não é facilmente encontrado em outro lugar (produção)


O que ganha quem consome o conteúdo? (Proposta de valor)


Vale mesmo a pena gastar tempo nisso? (transação com o tempo)


Isso é algo em que as pessoas querem se envolver? (como é percebida a pessoa que compartilha ou comenta seu conteúdo)

Que pergunta eu faria ao Google para encontrar o conteúdo e esse conteúdo responde a ela?


É extremamente importante compartilhar constantemente algo novo – não necessariamente tem que ser tangível, mas algo que inspire e que faça quem consome o conteúdo se sentir “satisfeito”.

Quando você faz com que alguém realmente consuma seu conteúdo, você se torna “tudo” para essa pessoa.

Novamente, o exemplo de solução de sala de reunião. Imagine a diferença entre ter um anúncio de banner no VG para 50.000, onde ninguém se preocupa em se envolver em algo que pode ser percebido como publicidade, em vez de fazer um artigo realmente bom sobre como construir uma sala de reuniões e gastar 10.000 em patrociná-la.

Facebook, LinkedIn e Google para conseguir que alguém baixe um e-book e gaste 9 minutos consumindo suas habilidades. O que você acha que acontece quando você liga?

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